某一段時間很喜歡閱讀有關心理學的書籍，原本以為這本《墨菲定律》是一本專門探討這個定律的一本書，實際上這是一本綜觀各種人類思考行為慣性的「定律」大全，書中用簡短的篇幅解釋各種人心理學定律的緣起與應用，可以快速地吸收並且運用在人際關係或自我成長上。本篇文章會簡單快速的解釋每個定律的意思以及舉例如何運用，如果真的對特定的定律有興趣的話，歡迎大家閱讀這本書的詳細解說，或是進一步去google這個定律更多的解釋與運用。
同樣的，如果你沒有耐心讀完整本，也可以透過Youtube的方式導讀這本書。
第一章 鏡中自我：突破思維界限，認識真正的自我
第二章 墨菲定律：如果有可能出錯，就一定會出錯
第三章 踢貓效應：壞情緒會傳染，但也可以被管理
第四章 約拿情結：從自我提升到自我突破
第五章 馬太效應：優秀源於一次次試錯
第六章 初始效應：人際交往中的心理學法則
第七章 自重感效應：成為社交達人的心理學技巧
第八章 路西法效應：所謂「心術」，不過是人性的博弈
第九章 互惠法則：如何讓他人對自己言聽計從
第十章 范伯倫效應：避開投資、消費中的種種陷阱
第十一章 路徑依賴法則：到底是做事重要，還是做人重要
第十二章 彼得原理：把恰當的人放在恰當的位置上
鏡中自我效應：「鏡中我」與「真的我」
我對自我的認知，往往來自於別人對我的看法
庫利在《人性和社會秩序》(1902)一書中提出此概念。他認為，人的自我意識是在與他人的互動過程中通過想像他人對自己的評價而獲得的。在與他人的交往中，人們首先想像自己在他人眼中的形象如何，其次想像他人對自己的形象如何評價，最後根據他人對自己的評價形成自我感。猶如人們在鏡子中看到自己的形象，人們從他人對自己的判斷和評價這面「鏡子」中發展出自我意識。因此，人的性格不是遺傳而來的本能，而是在社會互動的過程中逐步習得、形成的社會性產物。
我在《精準表達、完美場控的誘導說服術》這一篇文章當中也有提到，每一個人都有自我形象的顧慮，人們會在無意識中確認自己是否符合形象。如何用「形象顧慮」來搞定主管，你可以用：「某某主管常讓員工加班，他的組員似乎是蠻辛苦的」，主管會因為形象顧慮，而避免讓組員加班。
自利偏誤：我很優秀，而你只是運氣好
把成功歸功於自己的優秀，將失敗推託於外在因素
一句很經典的話：成功的人找方法，失敗的人找理由。自利偏誤如果以一家公司主事者的心態來形容：如果企業經營成功，老闆大多會認為是自己領導有方，如果企業經營失敗，大概就是員工不夠努力。自立偏誤便是一種保護膨脹自己的心理安慰劑。同樣的《精準表達、完美場控的誘導說服術》這一篇文章當中也有提到，人都會用利己的角度觀看或解讀事物，這種傾向被稱為「自利性偏差」。
定錨效應：被錨點帶偏的「獨立思考」
人在做決策前，往往會被所得到的第一項資訊所左右
定錨效應很多用在商品標價，如中華電信的$499之亂，當產業龍頭將吃到飽電信價格定在$499後，消費者便習慣並相信電信費吃到飽就應該是$499。假設A店與B店都同時賣著$500塊錢的餅乾，因為A店通常賣的餅乾價格都是$100上下，這款$500的餅乾就顯得特別的貴；而B店總是賣著$1000的餅乾，這款$500的餅乾就顯得特別的便宜，而終究這都是同一款餅乾。
運用在房仲業上，我第一次買房的時候，被房仲帶看了不少間又破又舊的房子，終於看到一間看起來「正常」的房子之後，便決定下斡旋了，可能當時因為「定錨效應」的影響，就算只是「正常」的房子，也會認為那是一個不可多得的物件。
瓦倫達效應：越在意的，就越容易失去
過度緊張與患得患失的心理，將導致反應與思維出錯
你有沒有發生過「越在意的就越容易失去」的經驗。瓦倫達是美國一名傑出的鋼索表演藝術家，他在73歲的時候決定走最後一次的鋼索做為告別演出，從來沒有出過差錯的他卻在這次的表演中喪生。在最後一次的表演中，因為太過在意而無法專注於事情本身，在這之後，在這種巨大壓力之下的患得患失心態，便被命名為「瓦倫達效應」。我想生活當中也有許多這樣的例子，譬如說明明做了萬全的練習，當出賽或是上台演出的時候，卻因為太害怕自己無法表現的正常，而就失誤了。如果你已經萬事準備周全，那就放寬心的面對吧！
庫理肖夫效應：眼中的世界，其實就是內心的世界
人從來不是純理性的，將自己的經驗與情緒投射，從而產生聯想，並影響心理
庫里肖夫效應（英語：Kuleshov effect）是電影編輯實踐中關於蒙太奇的一種理論，是由當時19歲的蘇聯電影導演列夫·庫里肖夫在20世紀10年代至20年代間通過庫里肖夫實驗得出的結論。庫里肖夫將無任何表情的男性面部畫面，分別剪輯接上一盆湯、一口棺材和一位女孩的畫面，觀眾卻對這四組畫面產生了不同的情感認同，認為男性的「表情」具有不同的情緒性：接上湯時他是「饑渴」的，接上棺材時他是「悲傷」的，接上女孩時他是「愉悅、憐愛」的。
我們對畫面的聯想實際是自我情感的投射，在行銷層面的運用，廣告中的畫面常常會塑造廣告主希望消費者認知的情感聯想，譬如可口可樂常常與「歡聚時刻」連結在一起，選舉的照片如果有小孩或者是寵物入鏡，我們往往會對候選人投射愛家或溫暖的印象。以個人來說，我們常常對於穿著黑色西裝的人，投射專業理性的印象。
墨菲定律：唯有計劃周全，方能避免失誤
如果一件事情可能被錯誤處理，那一定會有人用錯誤的方式處理它
墨菲定律的名稱據說可追溯至1948至49年，美國空軍John Paul Stapp上校領導MX981研究計劃時，想用高速載人工具火箭雪橇測試火箭減速時的G力，團隊的工程師小愛德華·A·墨菲在試作時讓助理連接線路到受試黑猩猩的安全帶上的感應器，結果讀數卻是零，後來才發現所有感應器都接反了，墨菲因此感嘆說一件事可能出錯時就一定會出錯。「If it can go wrong, it will.」如何避免有可能出現的失誤？在科技的運用上便是使用「防呆」設計。在生活上的運用，我們則可以善用A計畫、B計畫與C計畫，譬如出遊的時候可能會有雨天備案，或是事先去排除有可能發生問題的可能性。
醞釀效應：「不思考」也是一種思考方式
反覆尋求答案卻毫無頭緒時，不彷先放下它，反而可能得到意想不到的靈感
一個很經典的故事：牛頓發現地心引力是因為被一顆蘋果砸到頭，在心理學上來說，就是屬於「醞釀效應」。「醞釀」過程並不是停止思考，而是將原先的整個思考過程轉為潛在的意識層面，透過潛意識結合記憶裡的相關資訊組合，從而獲得類似「靈感」的狀態，而靈感的觸發因子便是中間的休息過程。身為常常需要思考創意的我，很多的靈感與想法都是在騎車回家的過程中得到。你是否也有「靈機一動」的瞬間？許多巨大的發現，都是在不是那麼努力思考的過程中發現。
羊群效應：「從眾」和「盲從」的臨界點在哪裡
在群體中缺乏自我見解的人，容易受到心理暗示的影響
所謂的羊群效應就是我們常說的從眾心態，簡單的解釋就是當大多人認為對的事情，你也會因為相信大多數人的決策，而做出同樣的反應。運用到社會現象中，不免看到很多熱門的飲食店一開始一頭熱的排隊，你擔心錯過這股熱潮，也就跟著排隊起來；在行銷的操作面上，為了營造從眾效應也有些店主專門僱用人來排隊；在選舉的操作上，更可以看到造勢晚會中為數不少的走路工。為了避免從眾效應的影響，每個人都應該有獨立思考的能力，避免落於「盲從」。
巴南效應：似是而非的「真理」一無是處
當我們心中想要相信某件事情的時候，總可以蒐集到支持這件事情的證據，以符合我們的設想
巴納姆效應（英語：Barnum effect），又稱巴南效應、佛瑞效應（英語：Forer effect）是一種心理現象，人們會對於他們認為是為自己量身訂做的一些人格描述給予高度準確的評價，而這些描述往往十分模糊及普遍，以致能夠放諸四海皆準適用於很多人身上。巴納姆效應能夠對於為何不少偽科學如占星學、占卜或心理測驗以及抽籤擲筊等被普遍接受的現象，提供一個十分完全的解釋。
你相信星座嗎？我們常常詢問某個人的星座並推敲他的性格，也會因為星座性格的描述去尋找自己有沒有同樣的特質，可能你就是被「巴南效應」給影響了。我曾經透過這個原理寫出一篇篇關於性格描述的占卜，而受占卜者的回應往往會是「這蠻準的」耶！套用在算命的經驗，你是否也有因為算命師告訴你：你將遇到一個幫助你很深的貴人，而處處去找尋這個貴人的蹤影呢？
奧砍剃刀：砍掉一切煩瑣的旁枝
找到事情的根本，化繁為簡才能有效率的解決問題
「奧坎剃刀」是簡約原則（principle of simplicity）的隱喻，是14世紀哲學家奧坎提出的思考原則。奧坎自己的原始表述是「若沒必要不應設定更多」（Plurality is not be posited without necessity）以及「用更多東西來做較少東西就能完成的事，毫無意義」。簡單的解釋就是「少即是多」(Less is more)的一種簡約原則。華特．艾薩克森在書《賈伯斯傳》中提到，蘋果曾推出十幾種版本的麥金塔，但卻難以滿足一個問題：「我應該介紹朋友買哪一款？」因此賈伯斯（Steve Jobs）「砍殺焚毀」70%的產品，甚至不惜大幅裁員，就為了讓品牌「聚焦」，而事實證明賈伯斯是對的。
如果以時間管理的概念來看，《40歲，精采人生才開始》這本書中提到「先決定不做的事」，比起什麼事情都做來得重要。
踢貓效應：壞情緒的連鎖反應
負面情緒會隨著社會關係，由強者傳到弱者，而最後的弱者便會成為犧牲品
踢貓效應（英語：Kick the cat）也稱為踢狗效應（kick the dog），是一種隱喻，描述在組織或是家庭中位階較高的人，可能會藉由責罰位階較低的人來轉移其挫折或不滿，而位階較低的人也會以類似的方式將挫折發泄給位階更低的人，因此產生了連鎖反應。
你是否也聽過「他現在正在氣頭上，離他遠一點」這一句話，事實上壞情緒是會被傳染的，為了終止這個循環，你也可以做為中間的「阻斷者」。我也常常告誡自己，別把工作上遇到的挫折感染給家人。
野馬結局：憤怒是一種自我毀滅
壞情緒害人又害己，雖然在逆境中可以自我保護，但破壞性也是顯而易見
非洲草原上有一種吸血蝙蝠，常叮在野馬的腿上吸血。它們依靠吸食動物的血生存，不管野馬怎樣暴怒、狂奔，就是拿這個「小傢伙」沒辦法，它們可以從容的吸飽再離開，而不少野馬被活活折磨死。動物學家發現吸血蝙蝠所吸的血量極少，遠不足以使野馬死去，野馬的死因是暴怒和狂奔。對於野馬來說，吸血蝙蝠只是一種外界的挑戰，一種外因，而野馬對這一外因的劇烈情緒反應才是造成它死亡的最直接原因。於是洗理學上把因芝麻小事而大動肝火，以致因別人的過失而傷害自己的現象，也稱之為「野馬結局」。
霍桑效應：適度發洩，才能輕裝上陣??
適當的宣洩情緒有助於平衡心理，一昧的壓抑最終會帶來更大的傷害
霍桑工廠是一個製造電話交換機的工廠，具有較完善的娛樂設施、醫療制度和養老金制度，但工人們仍憤憤不平，生產成績很不理想。為找出原因，美國國家研究委員會組織研究小組開展了實驗研究。實驗總共分成三個階段：
- 福利實驗：實驗發現不論調整多少福利員工對工作的整體成效並沒有太大的幫助
- 訪談實驗：公司願意傾聽員工的想法與抱怨，這讓員工的工作效率大幅度的提升
- 群體實驗：原本實驗者設想提高工資會讓員工更願意工作，但實際上為了讓團隊維持一定的水平，畢免有裁員或是增加目標的情況，團隊自然形成「非正式群體」去管制表現過差或過佳的員工。
更詳細的【霍桑實驗】請見維基百科。最後實驗有了3個結論：
- 改變工作條件和勞動效率之間沒有直接的因果關係；
- 提高生產效率的決定因素是員工情緒，而不是工作條件；
- 關心員工的情感和員工的不滿情緒，有助於提高勞動生產率。
「霍桑效應」告訴我們：面對負面的情緒，不需要一昧的壓制，宣洩所帶來的激勵效果，甚至遠超於物質的激勵。
習得無助：沒有絕望的環境，只有絕望的心態
長期累積負面的生活經驗，會使人喪失追求成功的動力，認為一切無法改變，產生消極的行為
人類會透過了解事物間的因果關係以及行為對周圍造成的影響，從而學會如何操縱及適應環境，切合生存需要。但假若一旦我們發覺這種因果關係不再存在，行為便會立刻變得沒有意義，因為行為反應不能達到預期的效果。這種情況會引起一種不良的心理狀態，稱為「習得性無助」。
習得無助感的理論，最早是在1975年由美國賓州大學心理系教授馬丁·賽里格曼完成。他使用了三隻狗與鞍具行為來作為習得無助感的試驗。第一隻狗簡單地被加上鞍具，隨後被解下。第二隻狗被加上鞍具之後，接受短暫但有痛感的電擊，狗可以經由碰觸槓桿來停止電擊。第三隻狗與第二隻狗並排，並也接受同樣的電擊測試，牠前面也有槓桿，唯一不同的是槓桿沒有停止電擊的作用。
在實驗結束後，第一隻與第二隻狗都迅速地恢復原先的狀態，但第三隻狗則被診斷出有臨床慢性消沉症狀，也就是憂鬱症。(來源)
《親愛的殺手》當中的女主角也有點習得無助感，直到她遇到了殺手
約拿情結：不僅害怕失敗，也害怕成功
每個人都有成功的機會，多數人不敢去接受，只有少數勇於面對壓力的人，能成為最後的贏家
約拿情結是美國知名心理學家馬斯洛提出的理論，之所以稱之為「約拿情結」取自於《聖經》中的故事，先知約拿奉上帝之命前往尼尼微城進行傳道，這是一個很高的榮譽，也是約拿所嚮往的。當他完成了這個使命，約拿卻感到了畏怯，讓自己躲了起來，認為自己名不符實，這一切都是蒙了神的大恩才完成的。這是一種「對自身傑出的畏懼」或「躲開自己卓越天賦」的心理。人們害怕失敗，也害怕成功，原因是成功要付出的代價就是要付出相對的努力。
試想，你正在參與一個闖關競賽，獎金會倍數累積，參賽者可以選擇「結束挑戰拿到獎金」或「繼續挑戰累積獎金」，如果下一關未過，則會全數回收獎金，你會怎麼抉擇？大部分的人都會選擇在獎金累積到一定金額時便放棄繼續挑戰，而真正能夠拿到大獎的往往是願意堅持下去的人。「約拿情結」使人的真實能力大打折扣，想要開創人生新局面，就必須打破「約拿情結」敢於突破、超越自己。
洛克定律：合理的目標才是合適的目標
訂立目標有助於自我激勵，但目標過於不切實際，會使人毫無動力
美國大學心理學教授愛德溫‧洛克(Edwin A. Locke)於1968年提出了一個著名的「目標設置理論」（英語：Goal-setting Theory），指的是目標既是未來指向的，又是富有挑戰的，便是最有效的。洛克以籃球架為例，籃球運動之所以可以吸引很多人參與，是因為籃球架的高度設置合理，如果太高則不可能進球，如果太低也就太容易。
目標設定理論的相關研究指出，設定的目標具有以下特性時，會有較好的激勵效果。
- 目標定義明確(specific)：目標的定義包括衡量目標是否達成的標準，完成的時間等。
- 目標挑戰性適當(challenging)：設定的目標具有一定挑戰性，但其難度又不超過個人的承受範圍，這樣的目標可以產生激發潛力的效果，反之，太簡單的任務容易讓人覺得無聊，太難的工作則讓人有挫折感。
- 回饋：人們不僅應有目標，更應定期地得到有關這些目標的達成狀況。
瓦拉赫效應：補足短板，還是經營優勢
把有限的時間放在最擅長的領域，讓自己的能力充分發揮
瓦拉赫效應（Wallach Effect）用簡單的一句話來解釋就是：天生我材必有用。源自於德國化學家 奧托·瓦拉赫（德語：Otto Wallach)，1910年以研究脂環族化合物而獲得諾貝爾化學獎。瓦拉赫在讀中學的時候，父母希望他可以成為文學家，被老師評價文學創造力極弱，後來改學油畫，又被老師評價，繪畫天分毫無造就餘地，當他的父母感到絕望時，他的化學老師發現他的天分，最終他在22歲時獲得了化學博士。
日本的經營之神松下幸之助曾經說過：「人生成功的訣竅在於經營自己個性的長處，經營長處會讓人生增值，否則，並將使自己的人生貶值。」把有限的時間投入在最擅長的領域，才能獲得最高的投入產出比。
內卷化效應：跑起來，別讓生活原地打轉
輕易滿足現狀勢必會被社會淘汰，優秀的人不會在原地踏步
內捲化（英語：involution），原是一個社會學概念，指一種文化模式發展到一定水平後，無法突破自身，只能在內部繼續發展、複雜化的過程。
內卷這個詞英文是「involution」，而「evolution」是進化的意思，在前面加上了「in」後就變成了向內進化，也就是內卷。這個詞彙在2021年在中國大陸火紅，通常「內捲」與「躺平」這兩個詞會連結在一起，現階段的年輕人認為自己陷入內捲漩渦，就算再努力也無法向外突破。這個社會現象與議題，有太多內容需要思考，本篇不多說明，有興趣可以閱讀此篇BBC的報導《「內卷」與「躺平」之間掙扎的中國年輕人》。
本書中要強調的部分，是希望我們不要安逸於現狀，跑起來動起來，實際上我們也看過不少品牌在面對內捲無法突破的下場，如市占曾是全球前幾大的nokia、Motorola，或是被韓國3C品牌打敗的日本品牌，皆是因為沒有向外進化，而導致領導品牌位置被取代的狀況。跑起來，別過於滿足現狀才不會被內捲化效應所影響。
煮蛙效應：無視危機才是真正的危機
缺乏危機意識，就像溫水煮青蛙，不知不覺就錯過了最佳行動時機
溫水煮青蛙這個諺語，我們應該都很熟悉，而實際上他是有做過真正的科學實驗的。如果沒有意識到自己所在的舒適圈，其實是逐漸過熱的溫水，最終只會變成被煮熟的青蛙。對於煮蛙效應，我認為可以嘗試用《40歲，精采人生才開始》這本書的「五個觀點」去判斷，你的職場是否是處於溫水。
- 公司所處的業界。是欣欣向榮的成長期，或是趨於穩定的成熟期，還是日漸萎靡的黃昏期？
- 公司自評。客觀的評論自己公司在業界的排名，業界頂尖或是佔有一席之地？
- 所屬部門。分析自己的部門在所屬的社會中是主流還是支流，業績如何，未來的發展性？
- 直屬上司。判斷上司值不值得信賴，他在這間公司的發展性，可能會影響到你有沒有機會發揮
- 自我評價。自己在走出這間公司之後還是否有立足之地，或是在這間公司都缺乏競爭力？
如果你正陷於溫水，不仿開始尋找自己的下一個目標，避免內捲化效應的影響，錯過了最佳轉換賽道的時機。
馬太效應：成功是成功之母
每獲得一次成功，就會累積更多成功的優勢。絕大部分的成功者是從「成功走向成功」。
馬太效應典出《馬太福音》第13章第12節
“凡有的，還要加給他，叫他有餘；凡沒有的，連他所有的也要奪去”
1968年，美國社會學家羅伯特·莫頓提出這個術語用以概括一種社會心理現象：「相對於那些不知名的研究者，聲名顯赫的科學家通常得到更多的聲望，即使他們的成就是相似的，同樣地，在同一個項目上，聲譽通常給予那些已經出名的研究者」。
如果你還相信「失敗為成功之母」你會發現「成功為成功之母」，這也是為何窮人越窮，富人越富的道理。曾有一次我在公司的安排下，參與了一場「成功人士」的餐會，我那時在驚覺「有錢人確實與我們想的不一樣」。席間我看到的不是像我們公司小職員一樣，拚了命的想要推銷公司的服務與商品，他們在聚會中面露善容，把水言歡，他們重視的是上流人士間的交際與和諧關係。與我同桌的有一位年輕的創投家，他的角色就是提供新創公司資金，因此他在判斷一項事業是否有發展性特別的敏感，他說：「成功的創業家都有著共同的特質，就是他們有著不同於他人的堅持與熱情」同時他也感嘆、憐憫著這些年輕創業家的辛苦與努力，而在我的眼中，這些充滿理想與夢想的創業家，實際上是為了「他」工作。富人的賺錢邏輯，與我們想的不一樣。
安慰劑效應：暗示能帶來扭曲現實的力量
用「積極暗示」取代「消極暗示」。潛意識會讓你越來越接近「最好」的狀態
安慰劑效應（placebo effect），指病人雖然獲得無效的治療，但卻「預料」或「相信」治療有效，而讓病患症狀得到舒緩的現象。
如果事情不會更好，你可以告訴自己事情會越來越好，因為這個信念事情或許就會有轉機。當我遇到困難或壓力的時候，通常會對自己信心喊話「相信自己，你可以的」、「加油！你很棒」這樣的積極暗示會比起「這件事情怎麼可能辦的到」的消極暗示，更容易幫助你透過安慰劑效應突破你遇到的困境。
馬蠅效應：如何把壓力轉化為動力
只要將惰性排除，主動接受外在的激勵，就能「激」出自己的無窮潛力
「再懶惰的馬，只要身上有馬蠅的叮咬，牠也會精神抖擻，飛快的奔跑。」
這讓我聯想到我曾經服務一個知名的國際品牌，我跟這個品牌合作的過程中很順利愉快，但過了一段時間，品牌內部增加了一兩位跟團隊成員個性相異的新成員，一問之下得知：因為品牌的主管認為團隊的氣氛太過安逸，因此希望為團隊帶來新的刺激。後來我學會了一個人才管理的模式「鯰魚效應」。據說活沙丁魚的價格是冷凍沙丁魚的好幾倍，而且不管是肉質或口感都更好，所以漁夫為了確保捕獲的沙丁魚，不在漁船返航途中死亡殆盡，便在沙丁魚群中，放入一條鯰魚。由於鯰魚一到陌生環境就會不斷地四處游動，沙丁魚因為深怕被這個外來的掠食者吃掉，產生了危機意識，紛紛奮力逃竄，因而活蹦亂跳地存活了下來。
馬蠅效應源自於美國總統林肯。
林肯少年時在肯塔基老家的農場裡耕地。耕地的牛很懶，林肯對此無可奈何。然而，有一段時間牛卻走得飛快。林肯開始大惑不解，後來才發現原來是有幾隻碩大的馬蠅叮在牛背上，它的叮咬使牛身上發癢，於是它走得比任何時候都快。林肯從中悟出一個道理：要想讓牛走得快，必須有刺激物給予它足夠的刺激。
除了在團隊中增加「馬蠅」或是「鯰魚」這樣的人物，也可透過理想激勵、目標激勵、榜樣激勵、情感激勵、競爭激勵......等各種激勵模式，讓馬兒歡快地跑起來。
布里丹效應：選擇之前不猶豫，選擇之後不後悔
哪一個都不敢選，很有可能哪一個都選不到。做不出選擇的下場就是死路一條
布里丹之驢是一以14世紀法國哲學家布里丹名字命名的悖論，其表述如下，一隻完全理性的驢恰處於兩堆等量等質的乾草的中間將會餓死，因為牠不能對究竟該吃哪一堆乾草作出任何理性的決定。簡單來說，就是選擇困難。就像挨餓的驢，我們必須作出非理性的選擇以避免陷於無盡的懷疑。
如果以身邊的例子作為舉例，我曾經有個很想要結婚的朋友，但在交往的對象中他一直無法做出選擇，最終還是持續的單身。有時候我們面臨選擇，通常是不能夠太過於理性的判斷，就像我的人生信念一樣：不管走向哪一條路，只要終點的位置是一樣的，那就挑一條自己覺得不會後悔的路去走。
控制錯覺：相信直覺但別迷信直覺
「控制錯覺」所帶來的自信，正是人類走向頂端的動力。很多時候也常常讓我們「自信的犯錯」
控制錯覺是人們傾向於高估自己控制場面的能力。書中以買彩票為例，「自己挑選號碼」與「電腦選號」實際上中獎機率是一樣的，但是受到「控制錯覺」的影響，我們往往會相信自己選的號碼更容易中獎。這個世界充滿了未知，像「運氣」這種近似神秘主義的存在，讓很多事情不可控。遇到無法解決的問題，我們通常會運用「直覺」來解決問題，直覺至少比「聽天由命」更積極的應對措施，在「醞釀效應」中，直覺有時候甚至扮演著比理性思考更重要的角色。
如何提高「運氣」讓自己更幸運，請見以下Youtube內容：
初始效應：良好的第一印象是成功的一半
善用「以貌取人」讓別人第一眼就對你留下深刻的好印象
初始效應(Primacy effect)是由美國心理學家洛欽斯(A. S. Lochins)提出，他用兩個杜撰的故事做為材料，分別學生閱讀，一個故事的開始把人物描述成熱情外向的人，另一個故事的開始將人物描述成冷淡內向的人，實驗結果發現，學生大多對故事人物的印象都是故事一開始的描述，透過這樣的實驗證明，第一印象對認知的影響，也就是「初始效應」。
在人際交往中，有些第一印象是來自於他人的評價，有些則是透過視覺感官。絕大部分的人確實會在見到某個人的頭幾秒鐘，捕捉到一系列圖像，並將其轉化為潛意識的判斷。儘管一個人的內在與外在並不對等，但「初始效應」本身就是一種純感性的判斷，一旦形成了負面的認識，要透過理性判斷來改觀，就需要一點時間了。
時近效應：留下最好的「最後印象」
與熟人交往，往往受到「時近效應」影響，最後的印象最為強烈，甚至可以沖淡先前的印象
「時近效應」同樣也是洛欽斯(A. S. Lochins)提出，他將剛剛說到的實驗流程做了修改，學生在閱讀故事的時候，中間可能穿插了其他不相關的事情，譬如、數學演算、聽歷史故事...等，這時實驗結果與「初始效應」相反過來，學生記憶的是最後的印象。
如果說「初始效應」是一個陌生人是否變成朋友的過程，那「時近效應」則是兩人是否可以繼續成為朋友的關鍵。在現實生活中，這種事情並不罕見。一個人如果惡貫滿盈，最後放下屠刀，就會讓我們感動落淚；如果一個人一直以來都循規蹈矩，不小心犯了大錯，就會讓我們咬牙切齒。不論是「初始效應」或是「初始效應」都是一種偏差的判斷，必免用片面的印象做判斷。
月暈效應：別被「光環」迷了慧眼
人們對他人的認知往往只從局部著眼，優點或缺點一旦被誇大，其他的特長也就難以被看見了
「月暈效應」指的是人們對他人的認知與判斷只往局部出發，擴散得出整體印象。一個人如果展現了某個優秀的特質，他便會被一種積極肯定的光暈壟罩，被賦予一切的優點，相反的如果一個人展現的是一種糟糕的特質，所有的缺點都會落在他頭上。「情人眼裡出西施」、「愛情使人盲目」就是這個道理。
運用在行銷上，廣告中也有所謂的「名人效應」，往往會找到一些有名人士來為自己的商品背書。而一個人在成名之後，就算是以前不成熟的作品，也會被挖出來發表。這些都是因為受到「月暈效應」影響到的不平等的判斷，因此公司的人資部門通常會透過多方合作對象的評價(別的部門的團隊、直屬主管、下屬)來衡量一個人的表現。
在《40歲，精彩人生才開始》這篇文章中，我也整理了如何運用「月暈效應」去提升個人價值的方法，有興趣可以點選連結閱讀。
刻板印象：最不靠譜的「第零印象」
每個獨立個體都有不同的特質，一旦落入「刻板印象」，用群體的普遍認知去看待，很容易造成誤解
心理學家曾經做過一個實驗，將同一個人的照片分別給兩組人看，對A組說照片中的人是個大學教授，對B組說那是一個罪犯，結果A組受試者普遍認為對方眼睛深陷代表深邃的意思，B組則是認為對方眼睛深陷代表他狡猾，同一個人因為身份不同而獲得了不同的評價。在社會知覺中，我們往往會認為「物以類聚」因此傾向將人類別化。
在人際相處上，我們應該避免「刻板印象」的影響，但「刻板印象」並非一無是處，在特定職業的區分上，在家戶訪問通常就是偏好於女性，因為女性的刻板印象是攻擊性較小、比較善良，男性則是容易讓人產生防衛的心態。
錯誤共識性偏誤：換位思考，而不是以己度人
人喜歡把自己的特性強加在別人身上，假定自己與別人相同，缺乏換位思考，終將使你事與願違
「錯誤共識性偏誤」指的是人們常常高估或誇大自己的信念，假定自己與別人是相同的。簡單來說，如果我們每個人都覺得自己和別人想的都一樣，而那些想法不同的則是「怪胎」。有一部Netflix影片《智能社會：進退兩難》講述了AI與演算法，如何透過社群媒體，讓我們誤以為我們處在某個同溫層，未來的社會更困難去看到自己眼中的世界。
以台灣來說，政黨這件事情更容易產生「錯誤共識性偏誤」的狀況，在大眾媒體立場不同而產生出來的報導，我們很難去判斷用「他人」的角度去思考事情的本質與對錯。舉「多元成家」的例子，在我們的同溫層中可能這是一個善舉，但以另一個族群的角度去思考，他卻是一個大逆不道的決策。因此，我們不能僅把自己的想法強加給人，而是換在別人的角度思考問題，才會出現更融洽的氣氛。
自重感效應：讓人覺得自己重要，這很重要
人都渴望被認同與尊重，一旦滿足了他人的「自重感」他人自然也會反過來認同我們
每個人都希望被重視，因此在人際交往上善用「自重感效應」去取得他人的認可後，他自己本身也會將好的態度回饋給你。簡單的舉例，許多大老闆們喜歡背員工的名字，當員工發現自己被權威人士認出來，便會提高對老闆的喜愛，同樣的偶像面對粉絲的時候，也常透過「自重感效應」讓粉絲心甘情願地變成「鐵粉」。
前陣子陪孩子看了一部電影《畢業有蜥望》，當中的主角蜥蜴先生便是善用了「自重感效應」，他跟每個孩子說：「我會說話，我只跟你說話，因為你最特別」，並且成為了每個孩子的朋友，讓孩子們充滿自信的面對每一個不同的挑戰。雖然最後的情節是他被拆穿了「只跟你說話」的這個謊言，但最後還是贏得了大家的原諒。這隻蜥蜴是一隻人際關係說話高手。
得失理論：我們厭惡那些帶給我挫敗感的人
人們不只是喜歡那些喜歡自己的人，而且更喜歡原本否定自己但是越來越喜歡自己的人
心理學家艾略特.艾倫森(Elliot Aronson)曾經做過一個心理實驗：他安排了四種不同的評價方式
- A：總是給予正面評價
- B：總是給與負面評價
- C：先給負面評價，在轉以正面評價
- D：先給正面評價，再轉以負面評價
對於被評者有多喜歡評價者，實驗結果發現，最高分的為C，其他依序為總是給予正面評價、總是給予負面評價，最後才是先給正面評價再給負面評價。人們喜歡原先否定自己但後來越來越喜歡自己的人，同時也厭惡原先肯定自己但後來越喜歡自己的人。我們不喜歡挫折感，同時也不喜歡將挫折感帶給自己的人。
以銷售的例子來看，我們都曾經在年貨大街買乾貨，銷售員通常都會在我們眼前秤我們購買的商品，不受歡迎的銷售員，會先將袋子的乾貨裝滿，再一點點的取出多餘的重量；受歡迎的銷售員則會在 點點的將重量裝滿，並多給一些份量，如果最終不管是像哪一個銷售員購買商品的總重量都是一樣的，我們通常都會比較喜歡慢慢裝滿的那一位。
重複曝光效應：提高曝光度，提升好感度
接觸越頻繁就越親密，越陌生就越冷漠
「只要多次看到不熟悉的事物，人們對該事物的評價就會高於其他沒有看過的事物」。重複曝光效應揭露了我們對熟悉事物的偏好。以人際交往來說，隨著交往頻率的增加，雙方了解度加深，溝通成本自然也就越低，和孰悉的人交往，遠比陌生人還輕鬆。
如果以廣告來說，廣告一向重視廣告曝光的頻率，不斷的出現在消費者面前，容易讓消費者產生對品牌的印象。譬如說，你最近是不是常常看到韓國跨境電商「酷澎」的廣告，不斷的洗腦讓你更願意嘗試它；你是否因為ONE BOY的廣告包山包海，而認為自己似乎也需要購買一件ONE BOY外套？但實際上廣告曝光過度也有負面的例子，如亞馬遜電商Ellen則是曾經引爆社群中反感的話題。
因此書中也提到，「重複曝光效應」要發揮的好的前提是「初始效應」也要好，若是不能給人留下良好的第一印象，那見面越多次也越令人煩厭的了。
下圖以META廣告所做的研究來解釋，當廣告曝光的頻次到達6次的時候，CTR 也就是廣告點擊率出現大幅度的下降，你可能需要思考這個廣告頻次是否過高了。
出醜效應：做別人眼中「不完美的人」
如果一個人完美無缺，反而會讓人有距離感；適度的透露某些不足，更能贏得好感
心理學家阿倫森曾經做過一個實驗，他把4個訪談錄影的內容給受試者看：
- A：受訪對象是一個成功人士，在訪問過程中表現相當自然，表現相當有自信
- B：同樣是成功人士，訪談內容中表現的緊張羞澀，還不小心打翻了咖啡
- C：是個非常普通的人，表現的不緊張，也沒有什麼亮點
- D：非常普通的人，表現的緊張，也把咖啡打翻了
實驗結果，最不受歡迎的是D：普通人表現的緊張，最受歡迎的是B：成功人士略顯羞澀。這個實驗告訴我們，對於那些取得成就的人，我們更喜歡他不完美，這會讓人覺得他很真誠、值得信任。《40歲，精彩人生才開始》這篇文章中，也提到面對下屬，我們必須有不恥下問的精神，並且甩開高高的架子，才能贏得下屬的喜愛。
路西法效應：好人真的好，壞人真的壞嗎
世界上沒有真正的好人與壞人，別以為自己面對的是「好人」就疏於防備
人性本善或是人性本惡，這件事情自古以來都沒有一個定論。「路西法」是傳說中撒旦的別名，這世界上沒有絕對的惡人或是絕對的善人，在良好的社會秩序下，「路西法」人性的惡會被深深埋在心底，但只要有適合的環境與土壤，心中的「路西法」也有可能甦醒。譬如災難電影中，為了自我生存而不惜吃掉身邊的伙伴，或是為了強大自己的勢力或資源而燒殺擄掠。不要以為你面前的一定是一個好人而疏於防備，人性的「惡」存在於每個人的心中，隨時都有可能會舒醒。
米爾格蘭實驗：所謂「良知」，底線有多堅固
面對權威者下達的命令，人們往往容易屈服，放棄善惡的判斷，做出違背良心的事
米爾格倫實驗（英語：Milgram experiment），又稱權力服從研究是一個針對社會心理學非常知名的科學實驗。這個實驗的目的，是為了測試受測者，在面對權威者下達違背良心的命令時，人性所能發揮的拒絕力量到底有多少。
米爾格倫設計了這個實驗，是為了測試「艾希曼以及其他千百萬名參與了猶太人大屠殺的納粹追隨者，有沒有可能只是單純的服從了上級的命令呢？我們能稱呼他們為大屠殺的兇手嗎？」米爾格認為在某些情況下，人類的服從傾向（the human tendency to obey）是如此根深蒂固和強大，以至於它抹滅了一個人如何表現出道德、倫理甚至同情行為的能力。
破解囚徒困境：引入反覆博弈，化被動為主動
破解「囚犯困境」的方法就是引入「重複賽局」
1950年，由就職於蘭德公司的梅里爾·弗勒德和梅爾文·德雷希爾擬定出相關困境的理論，後來由顧問艾伯特·塔克以囚徒方式闡述，並命名為「囚犯困境」。
經典的囚犯困境如下：
警方逮捕甲、乙兩名嫌疑犯，但沒有足夠證據指控二人有罪。於是警方分開囚禁嫌疑犯，分別和二人見面，並向雙方提供以下相同的選擇：
- 若一人認罪並作證檢控對方（相關術語稱「背叛」對方），而對方保持沉默，此人將即時獲釋，沉默者將判監10年。
- 若二人都保持沉默（相關術語稱互相「合作」），則二人同樣判監半年。
- 若二人都互相檢舉（互相「背叛」），則二人同樣判監5年。
以全體利益而言，如果兩個參與者都合作保持沉默，兩人都只會被判刑半年，總體利益更高，結果也比兩人背叛對方、判刑5年的情況較佳。但根據以上假設，二人均為理性的個人，且只追求自己個人利益。均衡狀況會是兩個囚徒都選擇背叛，結果二人判監均比合作為高，總體利益較合作為低。這就是「困境」所在。
以廣告為例，如果性質相同的兩個品牌都在同一時間打廣告，二品牌將陷入廣告戰，而廣告成本的增加損害了二品牌的收益，這就是陷入囚犯困境。
「囚犯困境」其實是利用了人性的極度自私，在賽局中逼的人不得不放棄最佳的解決方案，而去選擇避免最壞狀況的解決方式。破解「囚犯困境」的方式便是引入第二次的賽局，最典型的例子就是黑社會報復，回到「囚犯困境」最初場景，如果雙方背後都有個更嚴厲的犯罪組織，如果兩人互相檢舉，將會遭到嚴厲的懲罰(二次賽局)，因此即便陷入「囚犯困境」兩者都會選擇保持沉默。
智豬賽局：多勞多得，少勞也不少得
善用賽局規則，學會「搭便車」技巧，即便是弱者也能夠坐享他人之利
在市場中，大企業和小企業類似智豬賽局中大豬和小豬的關係。研發推出新產品，可以為企業帶來高額利潤，但需要的成本只有大企業負擔得起。因此，小企業更願意選擇模仿大企業的技術創新，緊隨其後出售廉價產品占據市場份額。身為市場的領導者，不得不持續開發佔領市場的地位，而後面的追隨者就能持續躺著坐享其利。
在「智豬賽局」中，大豬要防止小豬吃太飽，唯一的方式就是將市場壟斷，譬如蘋果推出IOS系統，完全與Android不共享，並年年推出更新版手機，小豬便很難坐享其成。
懦夫賽局：最壞的結果是兩敗俱傷
以退為進，給人轉圜餘地，使兩敗俱傷變成雙贏
兩虎相爭，必有一傷，最終的結果即便不是兩敗俱傷也是「殺敵一千，自損八百」，如果可以讓大事化小，先退一步，等待時機成熟，再採取適當的措施來達到自己的目的，結局可能會好得更多。
舉一個我自己親身的經歷，我們每半年都會有一個客戶評價，如果客戶對我們打的分數低於7.5分，依照合約我們將會被扣服務費。我們為了爭取更好的分數，幫客戶額外提供了免費的服務，而這些服務事實上是含有隱藏的人力成本。某次，客戶因為對我們額外提供的免費服務感到不滿足，期望我們可以提供的更多，因此用分數要脅，為此我提出因為我們的收入因為服務費被扣除，因此在成本壓力下，無法再提供免費的服務了，因此客戶期待的免費服務變成了付費服務，而這筆金額卻是遠大於我們被扣除的服務費。原先客戶是想用「扣分」來爭取更多的服務，最後「扣分」卻變成減少了自己可以獲得的服務。如果客戶的心態是，我願意給足到7.5分，不至於讓我們的獲利縮減，或許我還是會願意繼續提供免費的額外服務。
槍手賽局：決勝負不一定要靠實力
在多方對決中，聯手打倒最強威脅者，自己生存機率才會增加
有三個槍手，甲、槍法極準，乙、表現平平，丙、表現最差，三個相約對決必須同時開槍，每個人只能有一發子彈，你覺得哪一個槍手的勝算機率更大？
- 對甲來說，他優先應該除掉的是表現平平的乙槍手
- 對乙來說，他如果先除掉表現最差的丙槍手，自己可能會被甲除掉
- 對丙來說，他應該先除掉甲槍手，因為甲的威脅比乙大
因此，乙跟丙的共同目標都是甲，而甲就算除掉了乙，丙還是存活。因此在一輪的多方對決中，能不能獲勝不能單看參與者的實力，丙與乙實質上形成了一種聯盟的關係。因多方對決，一決生死並不是唯一解決之道，而是懂得合作，才是真的致勝之道。
互惠法則：說服力不是說出來的，而是做出來的
接受他人恩惠之後，我們往往產生「負債感」，迫使自己有「償還心態」
為什麼賣場有那麼多試吃的攤位，除了讓你優先感受到食物的口感，心理層面來說也是透過「互惠法則」，在試吃之後加上銷售員的推銷，也大幅度地提高了你的購買意願。你有沒有遇過保險業務員跟你約在咖啡廳談合約？通常對方請了你一杯咖啡，你對於跟他買保險的意願就大幅度的提升；或是百貨公司保養品專櫃，通常會在路上發送試用品體驗包，再推銷你商品，或是跟你說免費的護膚體驗不用收費，最後你卻買了一堆保養品呢？
有一句話說「免費的最貴」，這句話的道理某些情況便是利用「互惠法則」。當你有求於朋友，朋友無償的幫助你，無形中你已經欠下了「人情債」，在下一次朋友需要你的幫忙時，你便產生了「償還心態」願意更高程度的幫助他。
承諾一致性原理：讓對方自己說服自己
沒有人願意向別人證明自己是錯的，往往採取各種措施來兌現自己的承諾
以前販售《百科全書大全》喜歡用業務員登門拜訪的方式推銷，他會明示暗示的讓你相信「買這套圖書是為了孩子好」，因此最後就算你購買之後後悔了，你也會因為當初相信或說出的說詞，讓自己的行為保持一致性。
沒有人願意向別人證明自己是錯的，所以當你做出承諾的時候，你會採取各種措施來兌現自己的承諾。這也是為什麼當你說你要減肥，很多專家都會告訴你「你必須跟大家說你在減肥」越多人知道越好，因為你不願意在別人面前陷入「言而無信」的境地，你會爆發出強大的意志力來支撐你當初做出的承諾。
因此，最好的說服技巧，不在說服過程的本身，而是引誘對方做出承諾，讓對方自己說服自己。
登門效應：步步為營，走進對方內心
一旦接受了對方微小的要求，就可能接受更高的要求
在先前的一本讀書心得《精準表達、完美場控的誘導說服術》中也有提到關於「登門效應」的運用方式：它用另外一種說法來說明，也就是「得寸進尺」法，降低被拒絕的機會。
常見的便是我們去服裝專櫃去試穿衣服，很多顧客會認為試穿一下也無訪，但如果這樣想就落入了「登門效應」的圈套了。因為客戶從開始答應銷售人員的第一步要求開始，顧客就必須花費更大的力氣來拒絕下一個要求，隨著推銷人員的推進，顧客就可能買下原本不打算購買的商品。這也是「承諾一致性原理」的延伸。
門面效應：用不可能完成的任務給對手下套
先提出較難的要求，接著提出簡單的要求；對方拒絕較難要求的同時，更傾向接受你提出的簡單要求
假設一種情境，一個公益團體詢問你願不願意為公益活動捐錢，在心裡有防備的情況下，你可能會選擇不願意，但如果他說，如果出錢有困難的話，那你願不願意在祈願書上簽名為公益盡一份力，或許你就會願意了。技巧在於，先給一個比較困難的任務，再給一個能夠輕易達成的任務，對方可能就會比較偏向選擇比較簡單的那一個。另一個舉例，如果朋友跟你說他遇上了財務危機，極需要一筆錢來救急，先是提出了5萬元的金額，但對你來說這筆金額實在太沉重了，後來他說，那至少可以借5千，因為他明天需要繳孩子的學費，你可能會出於「補償心理」先借給他5千，但實際上他可以向10個人提出相同的需求。
「門面效應」可以是一個雙面刃，善加其用可以讓溝通事半功倍，使用不當就是一種「道德綁架」，就算當時對方出於「補償心理」同意了不合理的要求，心理上的反感也是無法避免。
禁果效應：越「禁止」越「誘惑」
單方面的「過度禁止」反而容易激起逆反心理和好奇心
翻開10年前的健康教育課本，五、六年級生對裡頭的14、15章想必不陌生。兩篇介紹男女生理構造的章節，在保守年代不是跳過不教，要不就草草帶過。這對大部分的青少年反而是更有吸引力的，越「禁止」越「誘惑」。同樣的，有一首歌的火紅也是因為曾經被禁，而越發引起群眾的好奇心。世界上最有名的自殺神曲，非《黑色星期天》莫屬！1933年，由一位名叫賽斯利（Rezso Seress）的匈牙利作曲家所寫。寫這首曲子的那幾天，外面正下著滂沱大雨，賽斯利邊看著窗外霧濛濛的天色，邊想著剛分手的未婚妻，忍不住長嘆一聲，「真是個陰鬱的星期天啊...」他回到房間，寫下了這首之後讓100多人自殺的神曲，甚至拍出了一部同名電影《布達佩斯之戀》。
范伯倫效應：揭穿價格的定位陷阱
一分錢不等於一分貨，高價格不一定等同於好品質
范伯倫效應，是美國經濟學家范伯倫（Thorstein Veblen），在其著作《有閒階級論》（The Theory of the Leisure Class）提出的概念，指商品因其獨特性、具吸引力的象徵，商品的價格上漲，反而會刺激商品需求的增加。人們在心理上都會有「一分錢一分貨的」迷思，因此就算是一樣的咖啡產地與烘培方式，在高級咖啡店販售的一定會比較貴，在平價咖啡廳販售的便會比較便宜，而人們往往相信在高級咖啡廳買到的品質一定會比較佳。同一個工廠生產，有押上品牌的產品與沒有加上品牌的商品，消費者往往會認為有押上品牌的商品一定比較高級。
這個原理延伸出網紅Joeman【Joe是要對決】系列影片。當然買得值不值，同樣又落入下面提到的「消費者剩餘」的心理狀態。一顆雞蛋，究竟花5塊錢買比較划算，或是花50塊錢買比較有價值，單看那個人對雞蛋的要求與感受。
季芬悖論：透過價格迷霧看清供需本質
認清商家營造的緊迫感，落入「追漲殺跌」的陷阱中
按照一般的供需規律，商品價格上漲，它的需求量會隨之下降，而總是有些商品雖然價格上漲了，需求量反到會增加。
經濟學中談到，如果價格上揚，需求卻出現增加，價格下滑，需求卻減少，羅伯特· 季芬把這種價格上漲而需求量也隨之上升的經濟現象叫作「季芬現象」，這樣的財貨就稱之為季芬財。舉一個常見的例子，前陣子雞蛋出現供不應求的狀態，隨著社會的氛圍，雞蛋也出現了囤貨的現象，這時候沒有那麼常買雞蛋的消費者也開始大量購買雞蛋了。同樣的現象運用到高級時尚品牌，商家多會營造「全球限量」款的話題，讓消費者感受「如果現在不馬上買，之後價格可能會更高」的緊迫感。
同樣的，在股市上也常常發生這樣的情況，譬如前陣子火紅的AI概念股，隨著市場話題的延燒，一股成本瞬間高了好幾倍，但投資人因為害怕「如果現在不馬上買，之後價格可能會更高」的心理下，買在最高點，賣在最低點，成為市場中的韭菜。
消費者剩餘：買得值不值，自己說了算
同一件商品，不同人購買時，都會產生不同的價值評估
這個理論可以應用在二手市場中，我的賣場中有許多當初在專櫃購買的衣服，因為沒有穿到，因此便宜售出，顧客常常會來殺價，或是完全不殺價，這關乎於這名顧客對於這個商品心理面的訂價是多少，也就是「消費者剩餘」。這個商品因為我沒有用到，就算當初是用$3,000購入，它對於我的剩餘便是$300，對於A顧客，她認為用$300購入原價$3000的商品是買到賺到，對B顧客來說，一件二手的衣服，她只願意花費$150購入，認為我賣的太貴。因此，同一個商品不同人購買，都會有不同的價值評估。
「消費者剩餘」在很大的程度下，是源自於個人的主觀判斷，與商品的價值根本無關，只有跟「他願意花多少錢買下這個商品」有關。
飢餓效應(稀缺性)：「飢餓」是刻意營造的心理壓迫
透過「稀缺」、「競爭」來觸發消費者的「恐懼」，在害怕買不到的心態下，形成「搶購」風潮
我們常說「失去才懂得珍惜，得不到的最珍貴」，可能原本對自己沒有那麼有吸引力的東西，當有一天意識自己再也得不到的時候，才會變得十分渴求它。在消費的行為學上，透過「物以稀為貴」導致購買意願提高的現象，就是所謂的「稀缺性」。
蘋果每年iphone每年發售新手機，一開始上市的時候引發全球關注，甚至需要透過預購的方式才能取得，這就是透過「稀缺」、「競爭」來觸發消費者的「購買慾望」。很多時候，想提起一個人對一件事情的興趣，幫他製造一個「競爭對手」馬上可以提高他的慾望。
折扣效應：被理性驅使的感性消費
折扣並非陷阱，而是一種心理賽局；買賣過程中，賣方的贏面往往大於買方，因為賣方通常比較理性
消費者面對折扣商品的心理是「我現在並不需要，但我以後可能用得到」，商家的心理則是「雖然你以後可能會買，但也有可能不會，不如讓你現在買」，在這兩者的心理賽局中，應該是雙贏的，但商家贏面更大。如果消費者以為自己的購買決策屬於理性，但是實際上他根本用不到，那他可能在賽局中輸了；對商家而言，雖然對理性消費者來說，他未來還是可能用原價購買，但面對未知的狀況，至少他們目前已經購買。
在這場折扣的賽局中，消費者可能有輸也有贏；對商家來說，只有贏的多或是贏的少的差異而已。
博傻理論：蠢不可怕，別做最蠢的那個就行
當「笨蛋」沒有關係，只要自己不是「最後的笨蛋」。但事實是：如果沒有「下家」，你就成為「最大的笨蛋」
「博傻理論」在資本市場中，人們會完全不顧商品本身的真實價值，而願意花高價購買，因為他們相信會有下個傻瓜用更高價從他們手上買走。
常見的便是股票市場中的「追漲殺跌」，股票大好時，大家不斷的追漲，原因是因為他們相信他們可以將股票賣個下一個投資者，而最後一個傻瓜便是買在最高點的韭菜。博傻的行為分成「感性的傻瓜」與「理性的傻瓜」，感性的傻瓜通常是為了買而買，通常有賺了就會跑，而理性的傻瓜，因為了解遊戲規則，擺明了要賭一把，因此而常常一不小心就犯了嚴重的失誤。
因此，當人進入資本市場中，一開始就要界定自己是屬於「投資」還是「投機」，一旦決定是「投機」，那就是把自己放在「傻瓜候選人」的名單中了。
路徑依賴法則：「第一份工作」是成功的一半
過去的選擇，決定了現在可能的選擇，而現在的選擇，又將決定未來的選擇
路徑依賴理論(Path Dependence)，也稱路徑依賴性一旦人們做了某種選擇，就好比走上了一條不歸之路，慣性的力量會使這一選擇不斷自我強化，並讓你不能輕易走出去。
便利商店為何要選擇24小時營業？半夜時段的來客數少，卻要聘請員工站崗，這對商家是有利還是有害？實際上商家便是利用「路徑依賴法則」來讓消費者買單。一旦消費者習慣了在這家便利商店採買，最後也會習慣於在這家便利商店購物，當他半夜聯想到有那一個商家能夠24小時服務，當他需要的時候就會聯想到這家便利商店。
而「路徑依賴法則」同時在選擇第一份工作的時候有重大的影響，就像是穿衣服的時候第一顆鈕扣扣錯，接下來扣錯的機會也會相對提高，你也必須再把錯的鈕扣解開，才有辦法把正確的扣子扣好。因此，當你第一份工作選對的時候，接下來也就會順風順水，但如果你的第一份工作選錯，接下來也就必須放棄之前投入的成本與心力，重新再開始。
蔡加格尼克效應：要做好一件事情的最好方法，就是立刻開始做
若是一直拖著不行動，那就永遠開始不了
蔡加尼克效應（Zeigarnik effect），得名於蘇聯心理學家布盧瑪·蔡加尼克。相較於已經完成的工作，人們比較容易記得未完成的，或是被打斷的工作。
蔡加尼克的教授注意到服務生比較容易記得還沒結帳的點菜單，但在顧客結帳之後，服務生就不記得點菜單的細節了，因此蔡加尼克設計了一連串的實驗來找出此現象底層的機制。研究發現，只要任務完成，任務相關的張力就會釋放，但若任務被中斷了，張力會繼續。若張力持續存在，相關內容的資訊會更容易取得，也就更容易記得。這也解釋著「為何初戀總是特別的難忘」？因為沒有結局的戀愛，更容易讓人記得。
比喻在追劇的心態上，一部韓劇開始之後，如果看到了一半，便更有毅力將它全部看完，因為你總掛記著一件事情還沒完成，就算是中間的劇情走向並非符合你的期待。同樣的在追求夢想上，如果一直落在想像上，沒有往前跨一步，那可能最終還是停滯不前，當你下定決心開始去做，便會產生：已經邁出了一步，就沒有什麼可以阻止我的心態了！
權威效應：權威引出的決策的惰性
對於言聽計從，終將無法進步，甚至犯下低級的錯誤
權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性。
因為相信具有權威的人說的話，因此產生「心理依賴」便不會對他的話有所質疑，而失去獨立思考的能力。權威者也是人，也有可能錯誤判斷，因此如果一昧的深信，也有可能犯下低級錯誤。在廣告行銷領域，我們常常找來「專業人士」的背書，而這些背書的語言，實際上都是行銷團隊斟酌審視過的，但商品是不是有絕對的功效與療效，那就要靠個人理性的判斷了。
在管理層面，因為有主管的指示，下屬就算覺得這不是一個聰明的決定，但礙於「權威效應」以及產生的「心理依賴」，大多因為惰性而懶得與主管爭辯，就算出事了也有決策者扛著，因此決策者也需要避免下屬因為「權威效應」而不敢提出相反意見。
工作成癮症候群：「工作狂」是一種心理疾病
要求自己把事情做得盡善盡美，一旦出現問題便會焦慮萬分，身心也容易出現問題
工作成癮（Workaholism）一詞最早於 1971 年由心理學家韋恩歐茲（Wayne Oates）提出，指的是無法控制想要工作的衝動。即使國際心理疾病機構並未將此現象列進正式疾病中，但工作成癮的確存在於現代社會中，已是一種心理層面的文明病。
工作成癮的患者常常會誤以為「能者多勞」，花費更多的時間在工作上便能獲得更大的成就，甚至走向吹毛求疵，導致自己因心理壓力產生憂慮、焦慮等症狀。《努力，但不費力：只做最重要的事，其實沒有你想的那麼難》這本書告訴我們，努力不一定需要費更大的力氣，而是將力氣用在重要的地方，產生《複利效應》才是比較聰明的辦法。《40歲，精采人生才開始》這本書也告訴我們，我們根本不用追求工作與生活的平衡，而是100%的重視自己的生活，才不會讓自己的人生後悔在為了工作犧牲人際關係、家庭、健康與夢想上。
彼得原理：給每個人找到合適的位置
改善組織臃腫的最佳方法是「減少人員」，並把適合的人放在適合的位置上，讓每個人發揮最大價值
《彼得原理》（英語：Peter Principle）是管理學家勞倫斯·彼得在1969年出版的一本同名書，裡面提出的「彼得原理」是指：在組織或企業的等級制度中，人會因其某種特質或特殊技能，令他被擢升到不能勝任的高階職位，最終變成組織的障礙物（冗員）及負資產。
用比較簡單的例子來說，某個專員在執行力表現出強大的工作能力，慢慢地一路從主任晉升到副理，當他成為副理之後，反而因為管理上是他的弱項，導致於公司業績下滑。當然當一個人被擢升到某個職位之後，公司因為「承諾一致性原理」很難拉下臉來承認自己的錯誤，而讓問題越擴越大。因此，了解每一個人的專才，讓他適得其所，對當事人或是公司都是比較好的決策。
德西效應：挖掘真正的「內部動機」
人們因為內在報酬(如興趣)而努力，最大價值是取悅自己；若同時提供外在報酬(如獎勵)，心態就變了
德西在實驗中發現：在某些情況下，人們在外在報酬和內在報酬兼得的時候，不但不會增強工作動機，反而會減低工作動機。
公司一般要讓員工持續努力工作，通常會透過升職加薪來鼓勵員工，但事實上是，如果員工是因為自己的理想與抱負而努力，他的努力便是為了取悅自己；如果公司這時候祭出加薪的措施，員工的心態就開始改變了，他可能會為了增加報酬，當某天他發現他再怎麼努力報酬都沒有辦法增加的時候，他可能會另外求去或是安靜離職。因此，「德西效應」的影響下，公司應該更重視「內部動機」，譬如是工作的成就感、團隊的向心力、工作環境與氛圍是不是讓覺得滿意或開心，更容易讓人留下來。
在我的行業中，因為工作壓力大，很多跳槽的案例，業內的職員也深信只有跳槽才有機會拿到更好的薪水，而出現職位與薪水不平等(過高)的現象。
雷尼爾效應：用「心」留人，勝過用「薪」留人
想培養員工對公司的認同感，除了優渥的待遇外，還可以提供員工更高層次的需要(感情、事業、制度)
位於美國西雅圖的華盛頓大學曾經決定修建一座體育館，可是當選址確定後，卻立即引起了教授們的強烈反對。原來，這個擬建的體育館選定的位置在校園內的華盛頓湖畔。一旦場館建成，就會擋住從教職工餐廳可以欣賞到的窗外美麗的湖光山色。與當時美國的平均工資水平相比，華盛頓大學教授們的工資要低20%左右。很多教授之所以接受華盛頓大學較低的工資，完全是出於留戀西雅圖的湖光山色。西雅圖位於北太平洋東岸，華盛頓湖等大大小小的水域星羅棋布，天氣睛朗時可以看到美洲最高的雪山之一——雷尼爾山。因為可以享受到這些湖光山色，所以很多教授願意放棄獲取更高收入的機會。也可以說，華盛頓大學的教授的工資，80%是以貨幣形式支付的，20%是由美好的環境來支付的。
雷尼爾效應(Rainier Effect) 便是指：為了美好的景色而犧牲更高的收入機會。
對公司來說，留住職員的方式，不僅是薪水，而是提供更好的工作環境。譬如google為了員工打造員工餐廳以及取之不盡的零食，許多企業甚至有遊戲室或是按摩室，有些企業則可以帶寵物來上班，甚至也有心理諮詢或是健康諮詢服務....等等。
畢馬龍效應：寄予什麼樣的期望，就會培養什麼樣的人
當得知他人對自己有所期待時，多數人會萌生一股滿足感、被期待感，並不知不覺按照別人的期待來塑造自己
畢馬龍效應（英語：Pygmalion effect）或羅森塔爾效應（英語：Rosenthal effect）是一種心理現象，在這種現象中，高期望會導致特定領域的績效提高。
美國心理學家羅伯特·羅森塔爾，在究中發現，假使老師對學生的期望加強，學生的表現也會相對加強。心理學家在一群孩子當中，隨機選出幾位孩子，透過心理暗示與鼓勵他們的天資聰穎，過一段時間後，這群被選出的孩子便表現出出乎預料的表現。推薦看一部印度電影《心中的小星星》，姑且不論孩子本身是否真正擁有藝術天分，但老師不段透過鼓勵來提高孩子的自信，便是透過「畢馬龍效應」來去成就孩子未來的發展。
破窗效應：不要輕易打破任何一道窗戶
想避免不想要的結果，在事情萌芽之前便要遏止。重視破壞性的徵兆，避免有人效仿，同時還要鼓勵「補窗」行為
破窗效應（英語：Broken windows theory）是犯罪心理學理論，刊載於《news》1982年3月版的一篇題為《Broken Windows》的文章上。該理論認為，犯罪、反社會行為和內亂的可見跡象創造了一個城市環境，鼓勵進一步的犯罪和混亂，包括嚴重的犯罪，所以，針對輕微犯罪（如破壞公物、公共飲酒和逃票）的警務方法有助於創造一種秩序和法制的氛圍，從而防止更嚴重的犯罪。
以一幢有少許破窗的建築為例，如果那些窗沒修理好，可能將會有破壞者破壞更多的窗戶。最終他們甚至會闖入建築內，如果發現無人居住，也許就在那裡佔領、定居或者縱火。又或想像一條人行道有些許紙屑，如果無人清理，不久後就會有更多垃圾，最終人們會視為理所當然地將垃圾順手丟棄在地上。因此破窗理論強調著力打擊輕微罪行有助減少更嚴重罪案，甚至應該以零容忍的態度面對罪案。
有一便有二，在防止問題發生之前，就是讓「一」沒有機會發生。
貝勃定律：幸福本質上是種「敏感度」
當人經歷強力的刺激之後，他對這項刺激的免疫力便會大大提升
「貝勃定律」是指第一次刺激能緩解第二次的小刺激。心理學家發現人們如果一開始受到的刺激越強，對以後的刺激也就越遲鈍。
如果以薪水來說，如果你覺得5萬的薪水已經可以達到滿足，有一天你拿到了10萬的薪水，可能你對薪水的期望標準便會提高到15萬。如果打罵教育在一開始可以成功，當「打罵」產生疲乏之後，你可能需要更重度的懲罰才有辦法推動教育。
以幸福感來說，你滿足現在的狀況嗎？還是你對於幸福感的要求越來越高？回歸初心，我們應該要感謝現在所擁有的。
《墨菲定律》是一本綜合了各種心理學現象的百科大全，其中許多的理論實際上可以套用在不同的自我成長書集，看完這一本書，我完全可以聯想到過去曾經閱讀過的人際關係、廣告心理、溝通技巧、生涯規劃、習慣養成的書籍。
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