繼《反擊的智慧》與《順勢溝通》後，5月份第三本人溝通技巧的讀書心得是這本《精準表達、完美場控的誘導說服術》。如果說《順勢溝通》是一本人面對朋友親人如何舒適愉快對等溝通的書籍，《反擊的智慧》是一本告訴你如何有禮貌地拒絕你不喜歡的人或事的書籍，這本《精準表達、完美場控的誘導說服術》則是告訴你如何透過心理學層面去分析「人」無法抗拒的心理。所必需的是在透過生活中一些符合人性的小技巧，避免一些不必要的麻煩，或是獲得客戶與主管的肯定。
作者樺旦純是一位日本知名的心理學家，因此這本書使用的攻略基本上是從心理學的角度出發，如果多讀幾本關於人際關係與說話技巧的書籍，就會發現當中其實有許多的共同論點，包含了「群體力量」、「盲從心理」、因人制宜的「理性腦與感性腦」說話技巧...等。從分隔線開始，會是本書的重點摘要，搭配我的日常觀察心得。如果有興趣的話，這本書是2021/12/1出版的書籍，有興趣的話也可以購買了解更詳細的內容喔！
其實人際關係跟談戀愛沒有什麼不同，有時候變化球會比直球來的更討喜，譬如、跟還不大熟的心儀對象表白直接說「我喜歡你」跟「我對你很有興趣」，所收到的結果會是不一樣的，別在傻傻硬著頭皮直來，除非你想要一翻兩瞪眼的答案。若想學會說服對方的交涉技術，看穿對方心理、掌握最佳時機，都是很重要的。這本書分成6個章節介紹操控難以抗拒的人性心理作為介紹：
第一章 操縱「刻板印象」，瞬間贏得信任感
想要成交率提高，那就先提高「曝光效應」
心理學家發現，接觸次數與好感度有著密切的關係。當人類受到反覆刺激之後，會因為熟悉度而產生好感。試想一下，一樣是一罐可樂，你看過的品牌跟你沒看過的品牌，你會選擇哪一種？所以，就算顧客購買意願不高，但有可能你的反覆出現在他面前，說不定哪天就心軟覺得：「看他那麼有誠意，那就跟他買一次好了。」
運用「虛榮效應」提高價值感
人們慣性的認為，數量越少的東西越值錢，這是為什麼很多商品常常用「限量」做為吸引消費者購買的動機。如果你想在別人心中提高價值「設限」就能帶來效果。譬如、有人跟你約會議的時候，「隨時有空」與「我需要查看我的會議行程表」，哪一個答案會讓對方覺得你比較有「價值」？
「第一印象」看對眼，什麼都好談
雖然我們知道人不可貌相，但是在初次見面的時候，人們仰賴五感中的視覺資訊做為判斷者占了87%，所以你的穿著打扮與外表，能夠影響對方判斷你是什麼樣的一個人，再者，人們也會選擇性著眼於證明自己的印象無誤，這種「初始效應」很容易留在印象中，如果一開始是負面，接下來的挽回可能就要花費更多力氣。
「點頭示意」有訣竅，多說不如點頭
在對話的過程中，試著問對方各式各樣的問題，不如積極的點頭。假設你是選擇問對方問題的這一方，可能要考慮你問的問題對不對，如果刨根究柢，反而讓對方起戒心；實驗發現，如果在對話過程中，能夠頻頻點頭表示贊同，會使對方發言量增加。以我的例子來說，客戶當中有一位主管，總是在聆聽簡報之中，在認同的地方點頭，這能讓我確保他有在聆聽，而周邊成員眼神放空的時候，我就會知道我需要加快簡報速度與縮減內容。所以，點頭這件事情可以幫助勾起對方講得更精闢的慾望。
*這一點跟我看的《順勢溝通》論點有一點不同，《順勢溝通》傳達的是在話題中對別人感到好奇，順勢提問，搭起對話的橋樑，我認為這一點取決於你是否是一個會說話的人，如果你不是，那就「點頭」吧！
適時的說出「我懂你」增加認同感
每個人都希望獲得別人的認同、給自己好評，這叫做「自我認同需求」。尤其是在面對述說煩惱的人，對方未必是要你提供意見，反而是希望透過述說來排解心中的煩惱與痛苦，所以善用「我懂」比起給意見更有用。
「挫折撫慰」瞬間收攏人心
人類一直追求能聽自己說話，願意認同自己的人。光聽到「我是站在你這邊」就令人感到安心。
第二章 策動「群體力量」，從反對意見變成順從
「盲從心理」人們習慣一窩蜂
做行銷的人應該都知道口碑影響了一樣商品的好壞，如果一項商品大家都說好的時候，消費者絕對會毫不猶豫地嘗試看看。因此，也成為策動「群體力量」的一個關鍵，當事情或是人物有爭議的時候，集體力量感到認同的時候，我們就會不顧一切的選擇盲從。不大敢點名是誰，但常見於政治或是宗教，或許《曼谷女帝》這部電影也是一個教材。
「從眾效應」誘使反對者順從
順從大家意見，除了正當化自己的行為以外，也是基於「責任分散」的心理作用，也就是說採取相同行動的人越多，自己越可以逃避被追究責任的風險。暗示「大家都用這個喔！」可以刺激顧客產生自己不買就落於人後的意識。
「事先套話」拉攏三人，提案順利過關
比起一個人孤軍奮戰，找出與你相同陣線的人，比較容易獲得贊同。在群體中只要有三個人主張相同的意見，就能提高其他人同意的機率。當你發言後，只要有人給予鼓掌表示贊同，就能營造出對你有利的氣氛。我想我們常常看到電影中的橋段，一場演出後，只要有一個人站起來鼓掌，其他不敢表示意見的人，也會默默站起來鼓掌，最後，就算你不打算鼓掌，也會因為當下的氛圍站起來鼓掌。
「開會座位」選對能掌握主導權
開會的時候，座位的安排一直是很重要的學問。正對面的位置，容易引起對立的氣氛，因此如果不想引起正面衝突，請選擇斜對坐的位置。
「史汀哲效應」見風轉舵
圖片來源 《只要看起來很厲害，就可以了！巧妙直入人心的暗黑心理學》書中圖片
美國心理學家史汀哲在研究小團體生態時發現：
- 立場對立的人，會有坐在正對面的傾向。
- 當某人陳述完意見時，緊接著發言的人往往是意見相左的人。
- 會議主席較弱的時候，對坐的人會私下交談；主席較強勢的時候，鄰座的人會竊竊私語。
因此，如果你想要拉攏對方，可以與對方肩並肩坐在一起；套用在戀愛的場合上，坐在旁邊會比坐在對面更好，如果有機會營造曖昧氛圍，不妨試一試。
強調「大家都是這麼想」改變主管風向
如果你遇到一個喜歡卸責，不願意背負責任的主管，強調「這是所有人共同的意見」，他Say No的機會就大大降低。一則他不用背負責任，一則他們很在意被傳為「不懂下屬的主管」的心理作祟，不得不允諾。
「造謠假話」的殺傷力
常見於過氣藝人炒作話題，而這些惡意的傳聞總是會一層一層的被渲染，而最終成為大眾意識。不用多說，就想想王力宏吧！如果不想成為造謠假話的主角，平常就應該謹言慎行，如果真的發生的話，想想王力宏作了什麼事情，導致於引起群體抨擊。
「共同秘密感」營造團隊向心力
「我只在這裡說、我只跟你說」這句話隱含著「我只告訴你，因為我相信你會保密」、「這件事情要是傳開，都是你的責任，我不用負責」等推卸責任的意思。換個角度想，也是和對方表達信賴感。不過，對於那些會私下把謠言告訴當事者的人，你就要特別當心了！他們可能是刻意搞破壞的雙面人，假設有這種人出現在你的身邊，千萬不要全盤相信他們的話，也千萬不要回擊對方的說法，最後可能又被加油添醋的傳到對方耳裡。
越多人決策越大膽「群體極化」現象
團體的決議比較容易傾向高風險、高利潤的選擇，換言之，個人的決定比較偏向於安全的選擇。
「旁觀者效應」人才變廢材
人們都有一種「只要不是自己的問題，就不用負責」的心理，在責任分散的情況下，便會出現個人努力程度降低的現象。講白話一點，如果這件事情不是我一個人的責任，我可能發揮的力氣就會比較小，因此不要讓你的下屬置身其外，要讓他們意識到這是他們的責任。
第三章 運用「錯覺」再難搞的人也不自覺地被你說服
「慣性錯覺」判斷失準的背後靈
人都會用利己的角度觀看或解讀事物，這種傾向被稱為「自利性偏差」。譬如、如果有一個漂亮的女生衝著你笑，你可能覺得對方對你有好感。在應用部分，如果對方認定你對他有好感，就算你表現無好惡，他依然會覺得你對他有好感。可以善用這種慣性錯覺，幫助自己在日常小疏失的彌補，但也要小心誤會對方是個大善人而掏心掏肺。
用「讚美」的語句最為結尾
研究顯示，先批評後讚美，更讓人印象深刻。也就是說，比起先讚美再批評，在聽者的感受上，比較容易聽到讚美的部分。所以，不用全然的稱讚，也不用全然的批評，可以先舉出對方的疏失，在提出讚美的事項，更容易打動人心。
「溫莎效應」提升引響力
比起自己直接表達好感，若仍透過第三者傳話可以收到的效益更大，因為藉由第三者，可以讓人感受到可信度，這種「間接效果更大」，在心理學上稱為「溫莎效應」：使得讚美的人以及幫忙傳達的人都得到當事人的好感，反之如果把壞話傳出去，傳話者也會失去信賴。舉例、如果在朋友面前抱怨老婆，大家可能同時覺得你是一個不可靠的老公；稱讚老婆的人，大家可能會覺得同時他也是一個體貼的老公；完全不說的人，則無法讓女性感受到溫暖和安心感。
暗示「你最特別」提升好感
「只有你」這句話，可以傳達出「你最特別」的這種信賴感，對於信賴自己的人，人們都會抱持著好感。舉一個常見的例子，如果你是一家店的常客，你有沒有接收過「只有你」的特別優惠呢？
「形象顧慮」的潛意識搞定主管
每一個人都有自我形象的顧慮，人們會在無意識中確認自己是否符合形象。如何用「形象顧慮」來搞定主管，你可以用：「某某主管常讓員工加班，他的組員似乎是蠻辛苦的」，主管會因為形象顧慮，而避免讓組員加班。
表現「同理心」提高好感度與信賴度
人們對於在自己不安時給予陪伴的對象，都會產生好感跟信賴的傾向。「我也是耶」是一種同病相憐的心理效應，知道有著同樣困擾的不只是自己，會讓人鬆一口氣，當對方不安的時候，扮演聆聽者並給予認同，信賴感也就同時提升。
挑逗別人的「好奇心」提升個人魅力
大眾出於好奇心，會受到被禁止、恐怖的事物吸引。應用到生活層面，若是作一些大膽的行動，或是特別的事情，較容易有效吸引對方的目光。當然，不一定是要被禁止或是恐怖的事情，只要是比較與眾不同的事情就可以了！
「說話順序」看對方的個性再決定
當對方關心彼此談論的內容時，採用「漸進式」的說話法，最後聽到的話最容易留下印象；反之，如果對方對這個話題沒有興趣，則採用「反漸進式」的說話法，讓這個話題更有吸引力。有些人喜歡聽結論，有些人喜歡聽前因後果，這部分可以視情況調整。以我為例，提案的時候如果大家表現出沒有興趣的時候，我會先說出結論，再交代原因；如果對方很想知道事情的發展，我則會使用「漸進式」的說話法，提高故事的可看性。
「理性腦與感性腦」說服話術大不同
《順勢溝通》中有提到，人的DISC的理論。對於理性思考的人，有條理地說明方法比較吸引人；對於感性思考的人，則需要著重在情緒上。當對方問你意見，你可以回答：「假設我以怎樣的角度，我會選擇A；如果用另一個角度思考，我會選擇B」將對方引導到自己想要的方向。
「選擇的錯覺」容易讓客戶買單
新手業務最常容易犯的錯誤就是只說自己家的產品好。讓客戶有選擇的自由，並是透過自我認同之後的選擇，將會比較容易讓客戶買單。因此，刻意不說出結論，使用「暗示性說服」，比起「明示性說服」更有效。要特別注意：邏輯思考強的人，不喜歡被迫接受別人的主張；容易被明確結論說服的人，大多數是從眾型，可以透過觀察來選擇你要使用哪一種說服方式。
第四章 懂得「迂迴勸誘」和「柔性逼迫」誰都難以拒絕
「權威效應」搞定問題
一般人對醫生或是律師的職業，都會產生專業的印象，有時候權威的人說一句話，比起你說100句還有效。
「誘導問話」突破心防
一邊重複對方的話，一邊將話題轉移到自己想要聽的方向。傾聽者看似同意你的看法，但是話中卻帶有自己意見和想法時，多半都是聽的人希望對方說出某個結論。
煽動憂慮感的「柔性威脅」
如果我們無法用一般辦法說服對方「再這樣下去就會XXX喔！」像這樣直入恐懼，再將話題帶到「要改善這樣的問題，最好用這個」，來促使對方購買商品。我想這樣的台詞，大家打開電視比比皆是，譬如、可以幫助你克服牙周病的牙膏，或是可以幫助你對抗老化的保養品。
「得寸進尺」法，降低被拒絕的機會
不知道大家有沒有一個經驗，就是接到電話銷售的時，原本的「不！謝謝」卻因為多聽了對方兩句，就很難把電話掛掉。如果有人今天跟你借了10元，明天跟你借50元並不難，但是如果對方第一次跟你借錢，一次就開口$10,000，我想應該就不是那麼容易借出。人都有讓自己言行舉止維持一貫性的傾向。面對心儀的對象，直接表白或是先約對方吃飯，哪一個成功機會比較高？這時候就可以善用得寸進尺法，有了第一步，就有可能發生第二步。
「免費」其實是最貴的
市面上有標榜著7天試用的索取的保養品，當你索取了7天免費試用，接著就會接到來電詢問：「用得好不好」，通常因為是免費的，所以不會給太低的評價，接著就會問你想不想要購買了。常見於賣場的銷售人員，說是要提供免費的服務，但用著用著，因為不好意思而購買了某項商品。
「以退為進」讓對方點頭答應
以銷售來說，如果某樣東西的價格高於預期，銷售員可能會說那另一項商品品質也不錯，要不要考慮價格比較便宜的那一項？或者以我看房子為例，原本房仲帶看了一間超過我預期房價的房子，我原本是拒絕的，後來看了房子之後覺得感覺不錯，房仲便順勢說：「價格我可以再跟屋主談談」,於是我便買下了比我預期購買的房價再貴一點點的房子。更簡單的例子，原本朋友想向你借1萬元，你找了一些理由說只剩下5千元，朋友改口向你借5千元，話都說出口了，只好先借他5千好了。
「低飛球技巧」迫使對方履行承諾
一定很多人有類似的經驗，對一件事情讓步，就會陷入非得繼續妥協的心情，對於自身作的決定，每個人都會有繼續負責的傾向。詐欺常常利用這樣的心理，你只需要補上關稅，就能夠拿到卡在海關的包裹，或是你只要在這筆投資補上海外付款的手續費，就能拿回你的本金跟利息...等等。
「二擇一話術」說服他人的妙計
讓對方有二擇一的選項，對方就會誤以為自己有選擇的自由。譬如、今天中餐你想要吃便當還是越南河粉？雖然你今天不是那麼餓，但是因為同事的邀約，你可能就會從中選一個你覺得OK的選項。
第五章 利用「暗示」再堅固的戒心，也會被你瓦解
做錯事先道歉，找藉口只是「自我妨礙」
成功的時候認為自我能力強，失敗的時候歸咎於運氣不好，這種心態就是「自我妨礙」，通常這種人的評價是不好的。譬如在歌唱比賽之前，可能會有參賽者先說：我今天喉嚨不大舒服，企圖為接下來的表現找下台階。如果今天的提案表現得不好，那就先承認你沒有作好準備，別再把事情牽扯到一些不相關的事物上了。
4個步驟的「道歉鐵則」
- 為什麼會發生這次的錯誤
- 錯誤造成什麼影響
- 對於這些影響要怎麼應對
- 未來如何避免這件事情的發生
對於臨時被交代的工作，我們常常用時間不夠作為藉口，但改用「我盡力了」可能會大大提升對方對你的好感。
「軟硬兼施」最管用
在鞭子與糖果的策略中，如果只一昧地採用懲罰，並不會提高員工自發性的動機，只有讓員工看到糖果，自然就會誘使員工到有糖果的地方去。
「畢馬龍效應」激發工作動力
實驗中發現，將獲得期待的學生與未獲得期待的學生分組，獲得期待的學生通常表現得會比較好。「畢馬龍效應」對於任何事情都不要否定現狀，經常對自己理想中的形式抱持著信念，持續前進，最後就能獲得超過預期的成果，將理想變成現實。在工作上，主管的反應和要求也會激起或是激退同事的幹勁。在工作上的失誤，責罵固然重要，但如果我們有所期待，對方也會為了滿足我們的期待而努力。
「叫出名字」的魔力
名字是每個人單獨擁有的符號，先稱呼某人的名字再說話，也是對人最高的禮儀。譬如，走進某一家常去的店裡，店員稱呼你客人，或是稱呼你某某小姐，給你的感受會是不同的。
「大膽示弱」博取他人信任
比起不可一世，表現出還是有進步空間的態度，反而會招來較好的人緣。
鬆懈戒心「心理定向」法則
先提出讓對方說Yes的話題，在一連串的Yes之後，提出No的機會也就會大大降低。舉例來說，
A：今天天氣真好
B：對阿！
A：最享受這樣有陽光的下午了
B：今天感覺很輕鬆
A：不如我們今天下午出去逛逛吧！
B：好啊！
另一個對話：
A：今天天氣很熱耶！
B：我也覺得太陽有點大
A：像這種天氣真不想出門
B：我們還是在家吹冷氣就好
像這樣的引導式問話，就算B其實是想外出的，也會因為你的說話方式而影響自己的心理定向，而且認為是自己決定的
誘使對方接受提案的「確認話術」
「Yes誘導話術」是在催眠行銷常見的，只要持續讓對方Say Yes就對了！不要讓對方有機會Say No，最後在關鍵提案的時候也讓對方Say Yes！想想政治選舉的造勢活動，是不是主持人持續的說：對不對。對！好不好。好！凍蒜凍蒜的群眾集體共識。
「暗示效用」疾病也能治癒
兩組失眠病患，一組給安慰劑，一組給真的安眠藥，兩組病患所獲得的效果是一樣的。如果覺得自己一定辦不到，那成功的機會絕對很低；但如果相信自己能成功，成功的自我暗示，便會帶領你突破困難。
第六章 學會掌握「氣氛」即使不擅言詞也一樣擄獲人心
「心境相合效果」邀約告白無往不利
在心情好的時候，自然會想到一些開心的事情；心情不好的時候，看到什麼東西都討厭，這種叫做「心境相合的效果」。所以看好對方的情緒，有事求人的時候，就會得到比較好的效果。
「暮光效應」趁虛而入
想想你在逛網路購物的時候，最容易衝動型購物的時間是什麼時候？如果晚上是你腦波最弱的時候，挑對時間說服人，可能在時間挑選上有比較好的功效。記得我們在上班時間接到的貸款推銷電話吧？如果你正在忙，根本連一句話都不想跟對方說。
「地盤意識」決定掏心掏肺或是反擊抗拒
對女性來說，狹小的空間對話，比較容易有親密感；對男性來說，寬敞的空間比較不容易對立。掏心掏肺的真心話，小房間比較容易發揮效果；不過如果在商業場合中想要說服對方，寬敞舒適的空間比較容易讓生意談成。
佈局規劃「主場優勢」的勸誘訣竅
每個人對於自己熟悉的對方，在精神上會有比較安心的優勢，因此將對方帶到自己的主場，就能讓局勢處於有利於己的方向。所以，我們常常受邀到廠商的辦公室舉辦Workshop，或許也是基於主場優勢的一個原因。
「午宴技巧」的勸誘訣竅
人在吃東西的時候，接受度會增加，而其結果是容易被說服。開會的時候，如果是輕鬆、友善的場所，利用美味料理提升好感度的做法，就叫做午宴技巧。我們也會發現，大老闆們談生意的地方，通常不是辦公室，而是餐廳。
「報答心理」搭建說服橋梁
對待自己親切的人，我們通常也會回報以親切的態度，這在心理學上叫作「互惠性」。如果串聯著「午宴技巧」，美食與愉快的心情之下，也比較容易說服成功。
「放鬆氛圍」降低戒心
人在放鬆的時候比較容易說服成功，一邊喝著小酒一邊談談內在的自己，等到對方也在談論自己的煩惱的時候，再表示認同的傾聽，就能提高對方對自己的好感。
「物理距離」透漏對方怎麼想
對親密的人之間的距離是55公分，對朋友的距離大概是「舉起手就能握手」的一公尺距離。我們在路上就能觀察出，是朋友還是戀人的物理距離，如果想要拉近對方與自己的距離，不如靠近一點試試看，如果你們還是會自動彈開，那你大概就會懂對方的意思了。在曖昧關係之間，常用不經意的接觸，來試探彼此間的關係。
「放慢」速度澆熄憤怒
在對方無法控制自己的情緒的時候，這時候應該要把說話速度放慢，同樣用緩慢的速度面對對方，甚至請他喝口水或是坐下來，就能夠有效降低對方的怒氣。
控制「聲音語調」操控情緒
- 聲音大：很有力量的感覺
- 聲音低沉宏亮：穩重、說服力強
- 高音、高亢的聲音：不穩重、感覺輕浮
- 聲音小：感覺沒有自信
- 斷斷續續的聲音：欠缺力量與說服力
無論男生或是女生，聲音低沉都比聲音高亢更有說服力；小聲說話會讓人想要擁有共同祕密的心理。說話不能只有一種聲音表情，我們也能從對方的聲調，對測對方的心理狀態：
- 聲音輕快有節奏，就是對方有興趣的證據
- 聲音單調且斷斷續續，表示對方不關心、沒興趣
- 聲音節奏變快，代表想要迴避現況的心理作用所致
我們可以依照內容主題改變我們的說話方式，同時觀察對方的反應。
心得統整
讀完那麼多小技巧，概括上來說，人就像是一面鏡子，你所傳達的訊息，同時會從他人的反射回饋給你，同時人也是利己主義的動物，當自己感受到危機的時候便會反擊，或是為自己的錯誤找藉口，找尋降低失誤被究責的風險；畢竟人類是群居的動物，最害怕的就是失去自我的地位與他人的認同，或是在群體裏面的成為不合群的人。掌握這些原則，你也有可能成為受歡迎，難以被拒絕的對象。
https://tinyurl.com/22n87s5h
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